Biznes poza granicami kraju: jak odnieść sukces na rynkach międzynarodowych?

Rozwój firmy na rynkach zagranicznych to szansa na wzrost, ale też wyzwanie wymagające dobrego przygotowania. Każdy rynek ma swoje unikalne cechy, a brak planu może prowadzić do problemów. O czym powinniśmy pomyśleć przy ekspansji naszej działalności?

Określenie celów i potrzeb biznesowych

Zanim wejdziesz na nowy rynek, określ, co chcesz osiągnąć: większą sprzedaż, nową markę, a może szerszy zasięg? Zastanów się, dlaczego wybrałeś ten rynek: ze względu na dużą bazę klientów, korzystne przepisy czy dynamiczną gospodarkę? Oceń dostępne możliwości, takie jak potencjalne nisze rynkowe czy partnerstwa strategiczne. Przygotuj solidny biznesplan, który określi strategię i długoterminowe cele. Przeanalizuj ryzyka, takie jak konkurencja czy niestabilność rynku. Unikaj zakładania, że przepisy w nowym kraju są podobne do tych, które znasz. Poznaj lokalną kulturę biznesową, bo zrozumienie zwyczajów może znacząco wpłynąć na sukces. Stwórz realistyczną strategię, która jest dopasowana do specyfiki wybranego rynku.

Wybór modelu biznesowego

Decyzja o sposobie działania za granicą jest kluczowa. Możesz samodzielnie oferować usługi lub towary, co daje kontrolę, ale wymaga więcej zasobów. Fuzje i przejęcia pozwalają szybko zdobyć rynek, choć są kosztowne i wymagają dogłębnej analizy ryzyka. Współpraca z lokalnymi partnerami, jak dystrybutorzy czy franczyzobiorcy, ułatwia start i daje dostęp do wiedzy o rynku. Przed wyborem partnera sprawdź jego wiarygodność w publicznych bazach danych, takich jak rejestry handlowe czy raporty finansowe. Wybierz model, który pasuje do twojej firmy i minimalizuje ryzyko.

Forma prawna działalności za granicą

Wybierz odpowiednią formę prawną dla swojej działalności. Możesz działać bez formalnej struktury, korzystając ze swobody świadczenia usług w UE, lub założyć oddział czy spółkę zależną, co może być wymagane w przypadku bardziej złożonych operacji. Uważaj na ustanowienie „stałej placówki”, która może powstać w wyniku regularnej działalności w danym kraju i skutkować dodatkowymi obowiązkami podatkowymi. Wybór formy działalności powinien być poprzedzony analizą lokalnych regulacji, aby zapewnić optymalizację podatkową.

Zbadanie systemu podatkowego w kraju docelowym jest niezbędne dla skutecznego prowadzenia działalności międzynarodowej. Zrozum system podatkowy kraju docelowego: jakie podatki dotyczą Twoich produktów, jak wygląda opodatkowanie firmy i klientów? Sprawdź, czy istnieją umowy o unikaniu podwójnego opodatkowania, i poznaj zasady transferu zysków do swojego kraju. Zbadaj również system cen transferowych (czyli ustanowienia ceny za usługi lub produkty dostarczane pomiędzy spółkami zależnymi), w tym obowiązkową dokumentację ustanowienia takich cen. Szukaj lokalnych ulg podatkowych, takich jak dotacje czy programy dla ekspatów, które mogą przynieść firmie dodatkowe korzyści finansowe.

Budowanie wiarygodności firmy

Profesjonalny wizerunek firmy buduje zaufanie. Działanie zgodne z regulacjami, czyli dbanie o tzw. compliance, może stać się atutem sprzedaży odpowiedzialnej firmy. Przygotuj się na to, że potencjalni partnerzy sami zbadają Twoją firmę. Rozważ uzyskanie międzynarodowych certyfikatów, takich jak normy ISO, które potwierdzają wysoką jakość procesów biznesowych. Zarządzanie firmą zgodnie z normami ESG (środowisko, społeczeństwo i zarządzanie) staje się coraz ważniejszym kryterium wyboru partnera dla wielkich firm. Profesjonalna strona internetowa, zawierająca wszystkie wymagane dane firmy, to kolejny element budujący wiarygodność. Firma, która wygląda profesjonalnie i działa w sposób przejrzysty, ma większe szanse na zdobycie zaufania na nowym rynku.

Znaczenie solidnych umów

Dobra umowa to podstawa bezpiecznego biznesu międzynarodowego. Dopasuj ją do lokalnych przepisów i skorzystaj z pomocy prawników, by była skuteczna. Uwzględnij mechanizmy rozstrzygania sporów, takie jak mediacja czy arbitraż. Umowa powinna jasno opisywać usługi lub towary i zawierać zabezpieczenia, np. zastrzeżenie własności aż do pełnej płatności, oraz klauzule chroniące przed opóźnieniami w płatnościach. Zabezpiecz się przed wahaniem walut (np. klauzule ustalające kurs lub płatność w stabilnej walucie). Zastanów się nad formami płatności. Czy możemy naliczać zaliczki lub liczyć na gwarancje bankowe, ubezpieczenia eksportowe lub akredytywy? 

W umowach międzynarodowych kluczowe jest wyraźne określenie prawa właściwego oraz jurysdykcji, która będzie rozstrzygać ewentualne spory. Mieszanie różnych systemów prawnych, np. stosowanie prawa jednego kraju i jurysdykcji innego, może prowadzić do komplikacji i niejasności w przypadku konfliktów. Dokładnie przeanalizuj, który system prawny najlepiej chroni Twoje interesy, i upewnij się, że klauzule te są jednoznacznie sformułowane w umowie.

Zrozumienie łańcucha dostaw

Efektywne zarządzanie łańcuchem dostaw jest kluczowe dla sukcesu w handlu międzynarodowym. Zrozum strukturę swojego łańcucha dostaw, w tym role poszczególnych dostawców, producentów i dystrybutorów. Przeanalizuj logistykę, w tym trasy transportowe, koszty i czas dostaw. Identyfikacja potencjalnych zagrożeń, takich jak opóźnienia, problemy celne czy sankcje międzynarodowe, pozwala na wcześniejsze przygotowanie planów awaryjnych. Obiecuj klientom tylko to, co możesz realistycznie dostarczyć.

Przeanalizuj działanie międzynarodowych warunków handlowych INCOTERMS Międzynarodowej Izby Handlowej (ICC), które odgrywają kluczową rolę w określaniu odpowiedzialności, kosztów i ryzyka w transakcjach handlowych między kupującym a sprzedającym. Zrozumienie tych zasad pozwala lepiej planować swoje operacje i unikać nieporozumień z partnerami handlowymi.

Ubezpieczenia w biznesie międzynarodowym

Zabezpiecz się przed ryzykiem dzięki ubezpieczeniom. Ubezpieczenie transportu chroni towary, natomiast polisy od odpowiedzialności cywilnej, zawodowej czy za produkt minimalizują straty w razie problemów. Ubezpieczenie od przerw w działalności pozwala ograniczyć skutki wynikające z nieprzewidzianych zdarzeń, takich jak awarie czy klęski żywiołowe. W dobie cyfryzacji coraz ważniejsze staje się również ubezpieczenie cyberbezpieczeństwa, które chroni przed skutkami ataków hakerskich i wyciekami danych.

Ochrona własności intelektualnej

Chroń swoją własność intelektualną (IP). Sprawdź, czy możesz korzystać ze znaków towarowych, logo czy patentów w nowym kraju oraz czy nikt nie używa podobnych. Zarejestruj IP, jeśli to potrzebne, i podpisuj umowy o poufności (NDA) z partnerami, aby dodatkowo zabezpieczyć wrażliwe informacje.

RODO i ochrona danych

Eksport danych osobowych w ramach handlu międzynarodowego podlega RODO. W obrębie UE obowiązują jednolite zasady, które ułatwiają transfer danych między krajami członkowskimi. Jednak eksport danych poza UE, do tzw. krajów trzecich, wymaga dodatkowych środków. W przypadku krajów uznanych za adekwatne pod względem poziomu ochronnych danych, takich jak Szwajcaria, Wielka Brytania czy USA, transfer danych jest prostszy. Jeśli jednak kraj docelowy nie posiada decyzji o adekwatności, konieczne jest przeprowadzenie oceny wpływu transferu danych, aby zapewnić zgodność z przepisami i ewentualne stosowanie dodatkowych środków.

Strategia wyjścia

Zakończenie działalności na rynku zagranicznym wymaga równie starannego planowania co jej rozpoczęcie. Zastanów się, jak rozwiązać umowy z partnerami bez kosztów i co zrobić z klientami. Zaplanuj potencjalną sprzedaż przedsiębiorstwa lub jego aktywów, aby zmaksymalizować zwrot z inwestycji. Strategia wyjścia powinna być przygotowana z wyprzedzeniem, aby uniknąć chaotycznych decyzji w ostatniej chwili.

Podsumowanie

Biznes za granicą to ogromna szansa, ale wymaga starannego planowania. Zrozum rynek, przepisy i kulturę, przygotuj solidne umowy, chroń własność intelektualną i zarządzaj finansami. Przedsiębiorcy, którzy planują swoje działania z wyprzedzeniem i przewidują potencjalne problemy, mają największe szanse na osiągnięcie sukcesu na globalnym rynku. Nie trzeba się bać tego kroku w ekspansji, jeśli będziemy do niego solidnie przygotowani.

Jan van Loon – Adwokat